L’arte del negoziato

Condurre trattative ad alta complessità 2 gg (max 10 partecipanti)

Il corso, con una modalità pratica ed esperienziale, tratta le tecniche fondamentali di gestione di una trattativa.

Obiettivi

– Offrire un metodo per sviluppare la capacità di mediare, trovando punti di convergenza e vantaggi comuni.
– Conoscere le principali tecniche di negoziazione e di gestione delle trattative.
– Saper analizzare il “terreno di gioco”, gli “attori principali”, i “meccanismi in atto”.
– Acquisire strumenti per avere la capacità di scegliere e di decidere per se stessi e per gli altri.

Contenuti

– Principi: tutto è negoziabile, non ci sono regole fisse, trovare valori di scambio, cercare sempre la soluzione migliore.
– Le fasi più importanti: fase di investigazione, fase di pianificazione, fase di presentazione, fase di contrattazione, fare di accordo, fase di analisi strategica.
– Gli strumenti per negoziare usati dalla Scuola di Harward: trovare i modi per soddisfare gli interessi.
– Riconoscere le tecniche persuasive e manipolative.
– Saper convincere, persuadere, risolvere i conflitti, gestire le obiezioni.
– Conoscere e applicare le tecniche equivale a trasformare i potenziali antagonisti in alleati preziosi